Školení vyjednávání s dodavateli pro nákupní týmy

Obchodníky trénují na vyjednávání jejich firmy. Tohle je školení pro druhou stranu stolu.

Nezávazná poptávka Co se probírá ↓

Formát: 1–2 dny, prezenčně nebo online
Pro koho: Nákupčí a vedoucí nákupu
Skupina: Do 12 lidí
Jazyk: CZ / EN

Jan Vašek u plátna na školení vyjednávání, na slidu pojmy BATNA a konfrontační vyjednávání, sál plný účastníků. — Blok o konfrontačním a kolaborativním vyjednávání — na plátně BATNA, spěch a vítězství–prohra. Snímek je ze školení Nákupní kliniky.

Kdy tohle školení dává smysl

Dodavatel oznámí zdražení a doloží ho růstem vstupů. Nikdo v týmu ten výpočet neumí rozebrat na položky.
„Tuhle cenu vám držím jen do pátku.“ Tým podepíše, protože neví, jestli je to fakt, nebo nátlak.
Jednání se točí kolem jednotkové ceny. Splatnost, objemová pásma, indexaci ani sankce nikdo neotevře.
Obchodník obejde nákup, zavolá přímo výrobě — a ta si jeho řešení u vás prosadí.
U kritické kategorie visíte na jediném dodavateli. On to ví dřív než vy.
Nákupčí odchází z jednání s pocitem, že prohrál — a neumí říct, ve které minutě se to stalo.

Kdy vám tohle školení nepomůže

Nehledejte tu prodejní dovednosti. Celý program je psaný z pozice kupujícího a obchodníkovi z druhé strany stolu nepomůže.
Neobsahuje výklad zákona o zadávání veřejných zakázek ani meze vyjednávání v zadávacím řízení. Kdo řeší dodatky a vícepráce v režimu ZZVZ, potřebuje jiné školení.
Když tým jedná převážně e-mailem a o cenách rozhoduje centrála v zahraničí, nácvik osobního jednání využijete jen málo.
A pokud čekáte den motivace a týmový zážitek, budete zklamaní — většinu času se dělá nepříjemná práce na modelových jednáních a rozbor toho, co v nich zaznělo.

Proč zrovna tohle

Většina kurzů vyjednávání předpokládá, že se obě strany chtějí dohodnout. Nákupčí ale potkává i protistranu, která se dohodnout nechce — potřebuje čas, potřebuje vaše ano dnes, nebo prostě zkouší, kolik unesete. Na tu situaci běžný kurz odpověď nedává.

Druhá věc je asymetrie u stolu. Obchodník řeší jednu zakázku a připravuje se na ni celý týden; nákupčí přijde ze schůzky o jiné kategorii a odchází na třetí. Proto se tady netrénují obecné techniky, ale příprava, která se dá udělat rychle: BATNA, mez ústupků, bod odchodu a mapa zájmů na obou stranách.

Program vede PhDr. Jan Vašek, který prošel nákupem od commodity buyera po ředitele globálního nákupu. Katalog konfrontačních a manipulativních technik se probírá z pozice toho, kdo je dostává, ne z pozice trenéra měkkých dovedností. A nacvičuje se na kategoriích a dodavatelích, se kterými váš tým skutečně jedná.

Co se probírá

Osnova celodenní podoby. Delší program bloky prohloubí, kratší je zúží. Pořadí zůstává.

01
Proč běžný kurz vyjednávání nákupčímu nestačí
30 min
- Win-win jako výchozí předpoklad a co se stane, když ho druhá strana nesdílí
- Vyjednávání prodejce a vyjednávání nákupčího jsou dvě různé disciplíny
- Krátkodobý a dlouhodobý pohled: kdy je tvrdý postup drahý
02
Příprava, která rozhodne dřív než jednání
60 min
- BATNA nákupčího: co konkrétně uděláte, když se nedohodnete
- Analýza vyjednávací síly — kdo koho víc potřebuje a čím to podložíte
- Cílová cena, mez ústupků a bod odchodu (walk-away) — a kdo je smí schválit
- Mapa zájmů na obou stranách stolu, včetně vašeho interního zákazníka
03
Katalog konfrontačních a manipulativních technik
75 min
- Tlak termínem, salámová metoda, dobrý a zlý policajt, poslední minuta, umělá autorita
- Jak techniku poznat v průběhu jednání, ne po něm
- Obrana ve třech krocích: pojmenovat, zpomalit, vrátit se k faktům
- Kdy má smysl tvrdý postup použít sám a jakou cenu za to zaplatíte
04
Nácvik na vašich kategoriích
135 min
- Modelová jednání ve dvojicích a trojicích, jeden účastník vždy pozoruje
- Scénáře postavené na dodavatelích a kategoriích, které tým reálně nakupuje
- Zpětná vazba na konkrétní věty, ne na dojem
05
Cenové jednání a požadavky na zdražení
60 min
- Rozbor požadavku na zvýšení ceny podle nákladových položek
- Indexační doložka jako alternativa k opakovanému vyjednávání
- Kdy je odchod od stolu levnější než dohoda
06
Po jednání: zápis, eskalace, příprava na příště
30 min
- Zápis, který obstojí, když si dodavatel za měsíc vzpomene, že dohoda zněla jinak
- Eskalace: kdy, na koho a s jakým podkladem
- Kontrolní seznam přípravy na příští jednání

Co bude tým dělat jinak

Pojmenovat nátlak nahlas a vyžádat si písemné potvrzení platnosti nabídky.
Sepsat BATNU a bod odchodu a nechat si je schválit ještě před jednáním.
Rozebrat oznámené zdražení na nákladové položky místo hádky o procento.
Vyjednávat o pěti proměnných, ne o jedné: cena, splatnost, objem, indexační doložka a úroveň servisu.
Dát ústupek jen proti protiústupku.
Pojmenovat manipulativní techniku ještě v místnosti, ne až v autě cestou zpátky.
Poznat okamžik, kdy je správné jednání ukončit a eskalovat — a s jakým podkladem.
Napsat zápis, který obstojí, když si dodavatel za měsíc vzpomene, že dohoda zněla jinak.

Varianty dodání

Vybírá se podle toho, kde tým dnes je. Když si nejste jistí, probereme to před nabídkou.

Varianta	Rozsah	Komu sedí	Co je navíc
Základ	1 den u vás ve firmě	Tým, který dosud vyjednával převážně intuitivně	Příprava a BATNA, struktura jednání, nejčastější techniky protistrany a obrana proti nim, nácvik na dvou vašich kategoriích.
Konfrontační vyjednávání	1–2 dny	Zkušení nákupčí, kteří narážejí na tvrdou protistranu	Celý katalog konfrontačních a manipulativních technik, nácvik obrany i vlastního použití, krizové jednání a jednání pod časovým tlakem.
Program s follow-upem	2 dny + půlden po 6–10 týdnech	Nákupní oddělení, které chce mít po školení kontrolu nad tím, co se z něj používá	Základ i konfrontační část. Mezi bloky tým vede reálná jednání; na follow-upu se rozebírají jejich zápisy.

Pro koho

Nákupčí a senior buyeři, kteří vedou jednání s dodavateli sami
Vedoucí nákupu, kteří chtějí mít v týmu jednotný postup přípravy
Kategorioví manažeři u kategorií s jedním nebo dvěma dodavateli
Technici a interní zákazníci, kteří u jednání sedí, ale zatím do něj nevstupují

V jaké podobě

Prezenčně u vás ve firmě
Prezenčně mimo firmu, když má být tým odstřižený od provozu
Online v půldenních blocích
Kombinace: teorie online, nácvik prezenčně

Co je součástí

Hovor se zadavatelem před školením nad vašimi kategoriemi a otevřenými případy
Scénáře nácviků postavené na dodavatelích, se kterými tým opravdu jedná
Tištěné materiály a kontrolní seznam přípravy na jednání
Shrnutí pro zadavatele po školení: co se probralo a kde má tým mezery
Osvědčení o absolvování pro každého účastníka

Jak školení probíhá

Před školením si zavoláme se zadavatelem a program se přizpůsobí tomu, co váš tým právě řeší.
Nácvik zabere z programu největší část. Výklad je tam proto, aby bylo co trénovat.
Pracuje se na vašich kategoriích a vašich dodavatelích, ne na obecných příkladech z učebnice.
Skupina do 12 lidí. Nad tímhle počtem už na účastníka nezbude zpětná vazba.
Jednání se trénují v malých skupinách, ne jako scénky před celou místností.

Účastníci školení Nákupní kliniky v sále — Práce s účastníky na celodenním školení nákupu

Na čem to stojí

Materiál, ze kterého se na školení pracuje, si můžete projít předem. Všechno je veřejné.

Kdo školí

PhDr. Jan Vašek, MSc. et MSc., PhD, PGDip

Dělá nákup od roku 1998. Prošel cestu od commodity buyera po ředitele globálního nákupu ve Valeo, Toyotě, Inergy Automotive, Automotive Lighting a Swiss Krono, většinu té doby v zahraničí.

Vystudoval filologii a aplikovanou ekonomii v Olomouci, strategii a inovace na University of Oxford, Managing Corporate Performance na Cranfield University, kde získal i doktorát, a absolvoval Program for Leadership Development na Harvard Business School.

Učí od roku 2014. Do roku 2023 působil na MIAS Business School ČVUT, od té doby na VŠCHT Praha. Školení vede sám; nemá tým lektorů, který by program odškolil místo něj.

Podrobný profil lektora

Časté otázky

Kolik lidí se může zúčastnit?

Do 12 lidí. Je to strop daný nácvikem — nad ním se na každého nedostane řada ani zpětná vazba. Větší tým se dělí do dvou běhů.

Jak je školení dlouhé?

Jednodenní varianta běží 9:00–17:00, čistého programu je zhruba 6,5 hodiny. Dvoudenní varianta nepřidává další témata, ale rozšiřuje nácvik a přidává jednání pod časovým tlakem.

Kolik to stojí?

Cena vychází z délky, počtu účastníků, místa a toho, kolik přípravy nad vašimi případy si program vyžádá. Napište, o čem uvažujete, a dostanete konkrétní nabídku.

Můžeme to mít u nás ve firmě?

Ano, je to běžná podoba. Stačí místnost, projektor a klid na celý den.

Čím se to liší od jiných kurzů vyjednávání?

Běžný kurz vyjednávání staví na tom, že se obě strany chtějí dohodnout. Tenhle řeší i situaci, kdy se druhá strana dohodnout nechce a používá nátlak — a je psaný z pohledu nákupu, ne prodeje.

Zvládne to tým, kde jsou začátečníci i lidé s dvacetiletou praxí?

Ano, ale je dobré to vědět předem. Podle složení skupiny se posune poměr výkladu a nácviku a scénáře se odstupňují obtížností.

Dá se to udělat online?

Dá, v půldenních blocích. Nácvik jednání funguje online hůř než v místnosti, takže se posune poměr ve prospěch rozborů a případů.

Poptat školení

Napište pár vět o tom, koho a proč chcete školit. Ozveme se s návrhem programu a cenou.

Nebo rovnou:

+420 777 900 959 info@nakupniklinika.cz

Uvažujete o školení u vás ve firmě?

Programy pro nákupní týmy. Každý se dá zkrátit, prodloužit nebo poskládat s dalším.