Řízení konfliktu v organizacích
Anatomie obchodního sporu
Odborná kniha o tom, jak obchodní spory vznikají a jak je zastavit dřív, než se prodraží. Postavená na skutečném případu: dva partneři, deset let exkluzivity a žádost o navýšení ceny kvůli mědi — o rok později zablokované faktury, pokuta 1,5 milionu eur a ukončená spolupráce.
V ceně navíc: AI toolkit „Anatomie sporu“3 hotoví AI agenti + 12 promptů, které pracují s modely z knihy. Vložíte je do Claude nebo ChatGPT a máte diagnózu sporu za pár minut. Co přesně dostanete →139
stran · PDF
9
fází eskalace
3+12
AI agentů a promptů
ISBN
odborná publikace
Proč to čtete
Skoro každý spor začíná jako běžné jednání o ceně.
Nikdo v pondělí ráno neřekne: tenhle obchodní případ rozjedu tak, že za rok skončí zablokovanými fakturami, právníky a ukončenou desetiletou spoluprací. A přesto se to děje — protože eskalace má vlastní dynamiku a v každé fázi se jeví jako racionální reakce na nepřijatelné chování protistrany.
Problém není v tom, že bychom neuměli vyjednávat. Problém je, že nepoznáme, ve které fázi sporu právě jsme — a použijeme nástroj, který tam už nefunguje.
Tahle kniha vám nejdřív ukáže jeden skutečný spor tak zblízka, jak ho běžně nikdy neuvidíte: včetně interní politiky, souboje dvou ředitelů o povýšení, tajné bezpečnostní zásoby a dohody podepsané přes hlavu dodavatele. A pak ho rozebere na nástroje, které použijete ve své vlastní situaci.
Domníval jsem se, že příběh, který není od A do Z pravdivý, je bezcenný. Jenže zcela pravdivé příběhy jsou neúměrně dlouhé a složité. Cílem je psát tak, aby si manažer po přečtení mohl říct: tohle budu od zítra dělat jinak a lépe.
PhDr. Jan Vašek — z kapitoly O výzkumné metodě
Obsah
Dvě části. Příběh a pak nástroje.
První část ukazuje, jak spor skutečně proběhl. Druhá ho zobecňuje do rámců, které si odnesete do vlastní praxe.
Alfa kontra SPT
Výrobce bezpečnostní komponenty pro automobilky, jediný dodavatel senzorů, pět milionů kusů ročně. Dvakrát zdvojnásobená cena mědi znamená nárůst nákladů 250 tisíc eur ročně — a spouští lavinu.
- PředehraReferenční cena místo eskalátoruMichal s Vincentem najdou řešení. Obětují přitom jediný mechanismus, který řešil budoucí volatilitu.
- I.Reklamace a dohoda přes hlavu dodavateleNezávislá laboratoř najde v pryskyřici neznámou sloučeninu. Souvislost s vadou se neprokáže — a přesto se podepíše pokuta 1,5 milionu eur.
- II.Kdo to zaplatíÚčet se posílá dál. Dodavatel poprvé pochopí, o co se hraje.
- III.Od slov k činůmZablokované faktury. Všechno musí být písemně. Z partnera je konkurent.
- IV.Kádrování a koaliceUž nejde o částku, ale o princip. Obě strany horečně hledají spojence.
- V.Ztráta tvářeMasky spadly. Zpětně se přepisuje celá historie spolupráce — všechny vstřícné kroky byly jen léčka.
- VI.–VII.Ultimáta a první úderHrozby se formulují tak, aby z nich nešlo ustoupit. Pak je někdo splní.
- VIII.FragmentaceCílem už není vyhrát, ale aby druhá strana trpěla víc.
- EpilogÚčetCo to stálo obě firmy — a co to stálo Michala.
Užitečné nástroje
Pět rámců, které si můžete vzít na příští jednání. Žádná akademická teorie — všechno vychází z případu, workshopů s nákupčími a hloubkových rozhovorů.
- Devět fází eskalace konfliktuModel profesora Glasla aplikovaný na obchodní spory. U každé fáze poznáte, čím se projevuje, co ji spouští a co se stane, když ji přejdete.
- Nástroje de-eskalaceKonkrétní techniky zklidnění, mediační checklist a organizační nástroje — a hlavně informace, která z nich v které fázi ještě zabírá.
- Model KAPRKontext → Akce → Páka → Rezultát. Rámec, díky kterému poznáte, jestli vaše řešení v dané situaci zafunguje, nebo bude kontraproduktivní. Aplikovaný na volbu de-eskalační taktiky ve všech devíti fázích — na základě shody dvou nezávislých panelů nákupčích.
- Cost avoidance: řízení komoditního rizikaJedenáctifázový proces oddalování nárůstu cen surovin, jak ho reálně používá velká automobilka — od „mrtvého brouka“ po pravidlo „později a méně“. Včetně osmi situací, kdy tento postup nefunguje a nemá se používat.
- Doba post-rozpočtováŠest fází tvorby nákupního rozpočtu bez příkras a proč tradiční rozpočtování vybízí k neetickému chování. Plus čtyři řídící mechanismy, které to drží na uzdě.
AI toolkit „Anatomie sporu“
Knihu si přečtete jednou. Toolkit použijete u každého sporu znovu. Tři připravení AI agenti a dvanáct hotových promptů, které pracují přímo s modely z knihy — vložíte je do Claude nebo ChatGPT a máte diagnózu i plán.
Tohle je hlavní důvod, proč knihu koupit tady a ne stáhnout jako obyčejné PDF.
Konfliktní radar
Popíšete situaci s dodavatelem. Agent určí fázi eskalace I–IX, dokáže ji na konkrétních signálech z vašeho popisu, odhadne další krok protistrany a dá vám akci, páku a realistický cíl pro danou fázi. Plus co v ní nedělat.
KAPR analytik
Otestuje vaše řešení modelem KAPR na čtyřech úrovních kontextu. Řekne, jestli se páka aktivuje, neaktivuje — nebo aktivuje jinak, než jste zamýšleli. Nejčastější a nejdražší varianta.
Komoditní vyjednavač
Určí, kde jste v jedenáctifázovém procesu cost avoidance, projde osm kontextů, kdy tento postup nefunguje, a připraví argumentář na konkrétní jednání o navýšení ceny.
A dvanáct promptů na konkrétní situace
- Rozklad podkladů dodavatele k navýšení ceny
- Příprava na jednání o růstu ceny komodity
- Zrcadlo: chováme se oportunisticky?
- Test vhodnosti cost avoidance
- De-eskalační scénář na příští jednání
- Simulátor protistrany (red team)
- Příprava Top-to-Top meetingu
- Eskalační protokol pro nákupní tým
- Post-mortem sporu
- Kontrola indexové a eskalátorové klauzule
- Rozpočtový realismus
- Měření cost avoidance bez manipulace
Funguje i v bezplatných verzích Claude a ChatGPT — nic dalšího si kupovat nemusíte.
Koupíte knihu
Platba přes GoPay, PDF stáhnete hned.
Přijde e-mail
S odkazem na knihu i na toolkit — obojí v jedné zprávě.
Toolkit v členské sekci
Agenti i prompty ke zkopírování jedním klikem. Navždy.
Pro koho
Komu se kniha vyplatí
Manažeři a nákupčí
Řešíte spory v dodavatelském řetězci a chcete umět odhadnout další krok protistrany i včas de-eskalovat.
Obchodníci a KAM
Chcete konečně vidět, jak nákupčí na druhé straně stolu skutečně pracuje a proč vás jednání o navýšení ceny drží měsíce v nejistotě.
Ředitelé a lektoři
Hledáte případ, na kterém se dá odškolit řízení konfliktu, nebo chcete rozjet interní diskusi o vlastních procesech.
Nákupu se profesně věnuje od roku 1998. Jako junior nákupčí a tlumočník se zúčastnil přípravy a realizace více než tisícovky obchodních jednání.
Praxi z velkého světa nákupu a především automobilového průmyslu získával ve Valeu, Toyotě, Inergy Automotive a Automotive Lighting. Ve Swiss Krono group koordinoval globální komodity a vedl nákup továrny.
Vystudoval filologii a aplikovanou ekonomii v Olomouci, MSc. ze strategie a inovace na University of Oxford, MSc. Managing Corporate Performance a doktorát na Cranfield University a Program for Leadership Development na Harvard Business School.
Přednáší strategický a inovační management, řízení dodavatelského řetězce a řízení výkonnosti podniku — do roku 2023 na MIAS Business School ČVUT, od té doby na VŠCHT Praha. Publikuje odborné práce v oblasti řízení nákupu.
Nahlédnutí do obsahu
Devět fází eskalace
Kostra, se kterou pracuje kniha i AI toolkit. U každé fáze se dozvíte, čím se projevuje, jaká akce v ní ještě zabírá — a jaký výsledek je v ní reálně dosažitelný.
Zatvrzení
Strany se zakopaly. Další jednání vnímáme jako ztrátu času.
Hádky
Pseudoargumenty, citace autorit, karikatury návrhů protistrany.
Od slov k činům
Jednostranné nátlakové akce. Vše musí být písemně.
Kádrování a koalice
Problémem je sám konkurent. Hledají se spojenci.
Ztráta tváře
Nejkritičtější fáze. Nepřítel měl od začátku nečestné úmysly.
Ultimáta
Hrozby veřejně a co nejtvrději, aby z nich nešlo vycouvat.
Selektivní strategické údery
Hrozby se plní. Komunikace je přerušena.
Fragmentace
Vyřadit klíčové lidi a zdroje protistrany.
Společně do propasti
Zničit nepřítele i za cenu vlastního krachu.
V raných fázích je dohoda vždy levnější, škody menší a vztah se dá zachránit. Právě proto se vyplatí umět fázi pojmenovat dřív, než ji přejdete.
Získat knihu
Jedna platba, okamžitý přístup
690 Kč
Jednorázově · bez DPH (neplátce) · faktura na firmu
V ceně navíc: AI toolkit „Anatomie sporu“
3 hotoví AI agenti + 12 promptů. Dostanete je e-mailem hned po zaplacení a najdete je i v členské sekci — natrvalo.
- Kniha Řízení konfliktu v organizacích. Anatomie obchodního sporu — 139 stran, PDF, s ISBN
- Okamžité stažení, kolikrát potřebujete
- Faktura na firmu (IČO/DIČ) do 24 hodin
- Ukázka zdarma — projděte si ji před nákupem
- Vydání
- 2019
- Rozsah
- 139 stran
- Formát
- ISBN
- 978-80-906062-9-4
Vydal Ústav personalistiky, Sedlčany
Kniha je diagnóza. Kurz je trénink.
Rozpoznat fázi eskalace je první polovina práce. Druhá je udržet nervy a odehrát tvrdé jednání tak, aby nespadlo do fáze, ze které už není cesty zpět. To se dá natrénovat — v online kurzu Konfrontační vyjednávání.
Kupci knihy
Po nákupu knihy vám e-mailem pošleme slevový kód na tento kurz. Můžete si tedy nejprve přečíst případ a rozhodnout se až potom.
Případová studie ke knize
Případ, na kterém se to dá odškolit
Dodavatel filtrů
Jak vybírat dodavatele kritického komponentu? A co když nejlevnější není nejlepší a nejdražší nemusí být nutně bezpečnější?
Kniha popisuje anatomii sporu obecně. Případová studie ji zasazuje do jednoho konkrétního případu — s otázkami k zamyšlení, které se dají použít na školení, v koučování i k vlastní reflexi.
Další knihy
Další knihy z naší dílny
Časté dotazy
Na co se lidé ptají
Co přesně dostanu a jak rychle?
Je to skutečný případ, nebo vymyšlený příběh?
Kniha je z roku 2019. Není zastaralá?
Co je to za AI bonus a potřebuju k němu něco kupovat?
Můžu zaplatit fakturou na firmu?
Jsem manažer prodeje, ne nákupčí. Má to pro mě smysl?
Můžu knihu použít na interním školení?
Co když mi kniha nesedne?
Jak kniha souvisí s kurzem Konfrontační vyjednávání?
Devět fází. Jeden skutečný případ.
Přečtete za jeden večer. Použijete u každého dalšího sporu.
Platba přes GoPay · Okamžité stažení po zaplacení