Řízení konfliktu v organizacích

Alfa kontra SPT

Výrobce bezpečnostní komponenty pro automobilky, jediný dodavatel senzorů, pět milionů kusů ročně. Dvakrát zdvojnásobená cena mědi znamená nárůst nákladů 250 tisíc eur ročně — a spouští lavinu.

1. PředehraReferenční cena místo eskalátoruMichal s Vincentem najdou řešení. Obětují přitom jediný mechanismus, který řešil budoucí volatilitu.
2. I.Reklamace a dohoda přes hlavu dodavateleNezávislá laboratoř najde v pryskyřici neznámou sloučeninu. Souvislost s vadou se neprokáže — a přesto se podepíše pokuta 1,5 milionu eur.
3. II.Kdo to zaplatíÚčet se posílá dál. Dodavatel poprvé pochopí, o co se hraje.
4. III.Od slov k činůmZablokované faktury. Všechno musí být písemně. Z partnera je konkurent.
5. IV.Kádrování a koaliceUž nejde o částku, ale o princip. Obě strany horečně hledají spojence.
6. V.Ztráta tvářeMasky spadly. Zpětně se přepisuje celá historie spolupráce — všechny vstřícné kroky byly jen léčka.
7. VI.–VII.Ultimáta a první úderHrozby se formulují tak, aby z nich nešlo ustoupit. Pak je někdo splní.
8. VIII.FragmentaceCílem už není vyhrát, ale aby druhá strana trpěla víc.
9. EpilogÚčetCo to stálo obě firmy — a co to stálo Michala.

Užitečné nástroje

Pět rámců, které si můžete vzít na příští jednání. Žádná akademická teorie — všechno vychází z případu, workshopů s nákupčími a hloubkových rozhovorů.

• Devět fází eskalace konfliktuModel profesora Glasla aplikovaný na obchodní spory. U každé fáze poznáte, čím se projevuje, co ji spouští a co se stane, když ji přejdete.
• Nástroje de-eskalaceKonkrétní techniky zklidnění, mediační checklist a organizační nástroje — a hlavně informace, která z nich v které fázi ještě zabírá.
• Model KAPRKontext → Akce → Páka → Rezultát. Rámec, díky kterému poznáte, jestli vaše řešení v dané situaci zafunguje, nebo bude kontraproduktivní. Aplikovaný na volbu de-eskalační taktiky ve všech devíti fázích — na základě shody dvou nezávislých panelů nákupčích.
• Cost avoidance: řízení komoditního rizikaJedenáctifázový proces oddalování nárůstu cen surovin, jak ho reálně používá velká automobilka — od „mrtvého brouka“ po pravidlo „později a méně“. Včetně osmi situací, kdy tento postup nefunguje a nemá se používat.
• Doba post-rozpočtováŠest fází tvorby nákupního rozpočtu bez příkras a proč tradiční rozpočtování vybízí k neetickému chování. Plus čtyři řídící mechanismy, které to drží na uzdě.