Nejcennější práci na školení odvedete dřív, než oslovíte prvního dodavatele
Jak správně vypsat, vybrat a vyhodnotit školení vyjednávání
Vedoucí oddělení napíše „potřebujeme školení vyjednávání pro obchodníky“. Oslovíte tři dodavatele, uděláte tabulku — a nemáte podle čeho říct víc než „tahle je levnější“. Klíčová slabina přitom neleží u lektora ani v ceně, ale úplně na začátku — ve způsobu, jakým organizace školení vybírá, zadává a vyhodnocuje. Tedy přesně tam, kde stojíte vy.
40
zadávacích dokumentací
35
poskytovatelů školení
75
veřejných zakázek
9
hodnotících kritérií
Proč to čtete
Smajlík v dotazníku a lepší výsledek u stolu spolu skoro nesouvisí.
Atraktivita kurzu a prestiž lektora spolehlivě předpovídají jedno: jak moc se školení bude účastníkům líbit. S tím, kolik se toho reálně naučí a jestli to použijí v praxi, nekorelují téměř vůbec. Firma přesto obojí měří jedním dotazníkem na konci dne.
Druhý typický scénář je opačný. Účastníci si stěžují — „lektor pořád mluvil, neměli jsme možnost si to procvičit“, nebo naopak „pořád jsme vyjednávali, ale nedozvěděli jsme se, jak se to dělá správně“. Ani jedno není chyba lektora. Je to chyba zadání, které nepojmenovalo, co se má vlastně změnit.
Kniha je odpověď na jednu otázku: jaký typ vyjednávacích znalostí a dovedností potřebujeme rozvíjet, v jakém kontextu, jakým způsobem, kdo je ten nejlepší školitel — a jak poznáme, že skutečně došlo ke zlepšení?
Obsah
Osm kapitol v pořadí, ve kterém se rozhoduje
Kniha kopíruje reálný postup zadavatele — od otázky, jestli je školení vůbec správné řešení, po měření toho, jestli fungovalo.
Co znamená přínosné školení
Jak odlišit znalostní problém od systémového — a proč u některých problémů nepomůže ani nejlepší lektor.
Klíčové faktory pro specifikaci
Deset oblastí, které musí pokrýt dobré zadání: od diagnostiky potřeby přes profil účastníků a volbu metody až po rozpočet.
Struktura trhu
Dva pilíře nabídky — všeobecná školení a specializované kurzy. Čím se liší v pojetí, délce, publiku i metodě a kdy dává smysl který.
Jak správně vypsat poptávku
Typy poptávkových řízení, struktura poptávky a jak dodavatelům umožnit, aby se smysluplně odlišili místo srovnávání na cenu.
Klíčové trendy
Kam se trh posouvá — od kombinace metod přes personalizaci po AI a etiku — a co z toho plyne pro zadání.
Jak vyhodnotit nabídku
Hodnotící kritéria a váhy, včetně rozboru 75 veřejných zakázek: co zadavatelé skutečně hodnotí a co by hodnotit měli.
Pět způsobů, jak učit vyjednávání
Frontální výuka, aplikace v praxi, postupné odhalování informací, analogie a pozorování. Silné a slabé stránky každé metody.
Transfer do praxe
Proč o výsledku rozhoduje víc to, co se děje po školení, než jeho obsah. Čtyři bariéry a kdo kterou z nich odstraňuje.
Nástroje
Co si z knihy odnesete na papíře
Ne principy k zamyšlení, ale věci, které si otevřete, až budete psát zadání nebo číst nabídku.
Deset oblastí dobré specifikace
Diagnostika potřeby, cílové kompetence, profil účastníků, výuková metoda, formát, lektor, míra customizace, složení skupiny, vyhodnocení a rozpočet. U každé konkrétní otázky, které si musíte zodpovědět dřív, než napíšete poptávku.
Hodnotící matice a poměr cena/kvalita
Rozepsaná matice z reálného tendru na nákupní akademii pro 60 lidí — devět kritérií se součtem 100 %, kde metodika výuky s transferem do praxe má 20 % a cena 8 %. K tomu obecné doporučení autora: u standardního školení poměr cena/kvalita 50 : 50, u vysoce specializovaného může mít kvalita až 90 %.
Vzor struktury poptávky
Co má obsahovat zadávací dokumentace, aby šly nabídky porovnat, a jak k ní přidat otevřenou část, ve které dodavatel může navrhnout lepší řešení a vyčíslit jeho dopad.
Pět výukových metod a jak je poznat
Co která metoda účastníkovi dá, co se jí naučí, v čem je silná a kde selhává — a hlavně otázky, kterými poznáte, jestli ji dodavatel jen slibuje, nebo ji opravdu umí.
Čtyři bariéry transferu do praxe
Výuková, psychologická, organizační a kontextuální. U každé to, jak se projeví a kdo ji reálně odstraňuje — protože tři ze čtyř neleží na lektorovi, ale na zadavateli a přímém nadřízeném.
Pět úrovní měření přínosu
Kirkpatrickův model rozšířený Phillipsem o návratnost investice, aplikovaný přímo na školení vyjednávání — co měřit na konci, co po dvou týdnech a co po půl roce.
Data
Na čem kniha stojí
Kde autor data neměl, říká to v textu otevřeně a označí tvrzení za vlastní zkušenost. Zbytek stojí na tomhle.
40
zadávacích dokumentací
Reálné poptávky na školení vyjednávání, rozebrané kus po kuse.
35
poskytovatelů školení
21 všeobecných, 6 akademických a e-learningových, 8 specialistů.
75
veřejných zakázek
Vzdělávání a soft skills, 2024–2026. Cena byla kritériem ve všech.
30+
absolvovaných školení
Autor jimi prošel jako účastník, od půlhodinových modulů po pět dnů.
Nález, který stojí za pozornost: ve zkoumaném vzorku 75 veřejných zakázek na vzdělávání byla nabídková cena hodnotícím kritériem ve všech případech — a u 36 % z nich byla kritériem jediným. Kniha proti tomu staví rozepsanou matici z reálného tendru, ve které má cena 8 % a metodika výuky s transferem do praxe 20 % — a doporučení, že u standardního školení má být poměr cena/kvalita 50 : 50.
V knize je 40 poznámek pod čarou a 36 citovaných odborných studií — od meta-analýz transferu do praxe po Kirkpatrickův a Phillipsův model hodnocení.
Nejspíš to znáte
Tři věty, které si říká skoro každý, kdo školení nakupuje pro druhé
„Chci internímu zákazníkovi pomoct vybrat — ne mu jen přeposlat tři nabídky.“
Nejobsáhlejší kapitola knihy je rozhovor, který vedete vy a dodavatel ho vést nemůže: deset oblastí, které projdete s manažerem nebo s účastníky. Včetně nepohodlných instrukcí — vyhněte se písemné formě, přišli byste o kontext, a nesmí to být výslech. Výstupem není „chceme zlepšit vyjednávací dovednosti“, ale jedna až tři konkrétní rozvojové priority.
kapitola 2, str. 20–22
„V nabídce stojí praktický workshop. Ve všech třech.“
Autor prošel nabídku 35 poskytovatelů. U patnácti z nich se výuková metoda z popisu kurzu nedala odvodit vůbec. U zbylých dvaceti vysvětlovaly principy všechny, simulace nabízelo patnáct a postupné odhalování informací — metodu, na které stojí debrief — ani jeden. Kniha dává pět metod, jejich slabiny a otázky, kterými je v nabídce poznáte.
kapitola 7, str. 71–87 · tabulka výskytu str. 86
„Něco to udělalo. Ale vybral jsem správně?“
Pocit ze školení vám to neřekne — atraktivita kurzu koreluje s tím, jak se účastníkům líbil, ale téměř vůbec s tím, co se naučili. Jistota vzniká dřív, v kritériích dohodnutých předem: hodnotící matice z reálného tendru s devíti kritérii a poměrem cena/kvalita, plus pět úrovní měření rozvržených v čase od konce školení po šestý měsíc.
kapitola 1 str. 11 · kapitola 2 str. 40–42 · kapitola 6 str. 66–70
Když si se zadavatelem sednout nemůžete a zadání dostáváte e-mailem s termínem na příští týden, tahle kniha vám nepomůže. Stojí na tom rozhovoru.
Pro koho
Komu se kniha vyplatí
HR a L&D
Zadáváte školení, sbíráte hodnocení a máte obhájit, že to k něčemu bylo. Kniha dává jazyk, kterým se to dá popsat i změřit.
Nákup a vedení
Vypisujete výběrová řízení na vzdělávání a chcete je hodnotit jinak než podle nejnižší ceny — aniž byste to museli obhajovat pocitem.
Lektoři a dodavatelé
Uvidíte, podle čeho vás zadavatel posuzuje a co v nabídce chybí nejčastěji. Kapitola o pěti metodách je zároveň mapa vlastního portfolia.
Pro koho kniha není
Pokud hledáte kurz vyjednávacích technik pro sebe, tahle kniha vám nepomůže — není o tom, jak vyjednávat. Je o tom, jak vybrat a nastavit školení pro druhé.
Vyjednávání nejdřív nakupoval, pak ho začal učit. Patnáct let v nákupu v automobilovém průmyslu — Valeo, Toyota, Inergy Automotive, Automotive Lighting — a ve Swiss Krono group koordinoval globální komodity a vedl nákup továrny.
Sám prošel jako účastník více než třiceti školeními vyjednávání, od půlhodinových online modulů po pětidenní prezenční kurzy včetně Karrass Effective Negotiating. Právě tahle dvojrole — kupující i lektor — je důvod, proč kniha vznikla.
MSc. ze strategie a inovace na University of Oxford, MSc. Managing Corporate Performance a doktorát na Cranfield University, Program for Leadership Development na Harvard Business School.
Přednáší strategický a inovační management a řízení dodavatelského řetězce, dnes na VŠCHT Praha. Je spoluautorem knihy Produkční a provozní management a autorem publikací Absolventi naostro a Řízení konfliktu v organizaci.
V ceně knihy
Čtyři nástroje, které otevřete u každého tendru znovu
Knihu přečtete jednou. Tohle je její metodika převedená do souborů, se kterými se dá pracovat — bez šablon k vyplnění, protože ty kniha odmítá.
Hodnotící matice v Excelu
Tři nabídky vedle sebe, devět kritérií se součtem 100 %. Co posoudit nejde, necháte prázdné a váhy se přepočítají jen na vyplněná kritéria.
Webový kalkulátor
Táž matice v prohlížeči, bez stahování a bez registrace. Dá se poslat kolegovi — je veřejná.
Šest AI promptů
Diagnostika problému, kontrola vlastního zadání, srovnání nabídek, rozbor výukové metody, plán transferu a měřicí plán. Funguje i v bezplatném Claude nebo ChatGPT.
Claude skill
Celá metodika jako nástroj, který si nainstalujete do Claude a provede vás od diagnózy až po měření přínosu.
Nástroje najdete v členské sekci hned po zaplacení, ve stejné ceně jako knihu. Kalkulátor si můžete vyzkoušet i bez koupě →
Získat knihu
Jedna platba, okamžitý přístup
190 Kč
Jednorázově · bez DPH (neplátce) · faktura na firmu
- 103 stran ve formátech PDF i EPUB
- Okamžité stažení po zaplacení, opakovaně
- Hodnotící matice v Excelu, AI prompty a Claude skill v ceně
- 14denní záruka vrácení peněz bez ptaní
Až budete vědět, co chcete
Kniha řeší zadání. Nácvik se z textu naučit nedá.
To je ostatně jedno z tvrzení knihy: vyjednávání je dovednost, která potřebuje simulaci, rozbor a zpětnou vazbu. Když z knihy vyjde, že potřebujete trénink, tady je jeden konkrétní.
Časté dotazy
Než knihu koupíte
Co přesně dostanu a jak rychle?
E-knihu ve dvou formátech — PDF (103 stran, pro čtení na počítači a tisk) a EPUB (pro čtečku, tablet a mobil). Obojí je ke stažení okamžitě po zaplacení v členské sekci, nic se neposílá poštou a nic nečeká na schválení. Stahovat můžete kolikrát chcete.
Je to kniha o tom, jak vyjednávat?
Není a schválně. Je o tom, jak vybrat a nastavit školení vyjednávání pro druhé — jak poznat, jestli je problém vůbec znalostní, jak napsat zadání, co dát do poptávky, podle čeho vyhodnotit nabídky a jak změřit, jestli se něco změnilo. Pokud hledáte trénink vyjednávacích technik pro sebe, tahle kniha vám nepomůže.
Na čem to stojí? Je to jen názor autora?
Kniha stojí na čtyřech zdrojích dat: rozboru 40 reálných zadávacích dokumentací na školení vyjednávání, analýze nabídky 35 poskytovatelů (21 všeobecných, 6 akademických a e-learningových, 8 specialistů), analýze 75 veřejných zakázek na vzdělávání z let 2024–2026 a odborné literatuře k transferu do praxe — v knize je 40 poznámek pod čarou a 36 citovaných studií. Kde data chybí, autor to říká otevřeně a označí to jako vlastní zkušenost.
Co si z toho odnesu prakticky?
Deset oblastí, které musí pokrýt dobrá specifikace. Vzor struktury poptávky. Rozepsanou hodnotící matici z reálného tendru — devět kritérií se součtem 100 %, kde cena má 8 % a metodika výuky s transferem do praxe 20 %. Plus obecné doporučení autora: u standardního školení poměr cena/kvalita 50 : 50, u vysoce specializovaného až 90 % kvalitě. Pět výukových metod se silnými a slabými stránkami každé z nich a otázkami, kterými je poznáte v nabídce. Čtyři bariéry, na kterých transfer do praxe nejčastěji umírá, a kdo kterou z nich reálně odstraňuje.
Kolik z toho je o veřejných zakázkách?
Jedna kapitola. Autor prošel 75 veřejných zakázek na vzdělávání zaměstnanců z let 2024 až 2026 a spočítal, jaká kritéria zadavatelé skutečně používají. Cena byla ve všech 75 případech, u 36 % z nich dokonce jako jediné kritérium. Zbytek knihy je psaný pro zadavatele obecně, veřejné i soukromé.
Dostanu k tomu nějaké šablony?
Vyplnitelné šablony ne — kniha je odmítá, protože každá organizace má jiný kontext, kulturu, profil účastníků i rozpočet, a univerzální šablona to nezachrání. V ceně jsou ale čtyři nástroje, které dávají strukturu a otázky: hodnotící matice v Excelu pro tři nabídky vedle sebe, tentýž kalkulátor v prohlížeči, šest AI promptů pro Claude nebo ChatGPT a Claude skill s celou metodikou. Najdete je v členské sekci hned po zaplacení.
Můžu zaplatit fakturou na firmu?
Ano. V objednávce vyplníte IČO a DIČ a faktura vám přijde e-mailem do 24 hodin. Nákupní klinika není plátce DPH, takže fakturovaná částka je konečná.
Kdo knihu napsal a proč mu věřit?
PhDr. Jan Vašek, MSc. et MSc., PhD. Vyjednávání nakupoval i školil — patnáct let v nákupu v automobilovém průmyslu (Valeo, Toyota, Inergy Automotive, Automotive Lighting), sám prošel jako účastník více než třiceti školeními vyjednávání včetně Karrass Effective Negotiating a dnes vyjednávání učí. Přednáší na VŠCHT Praha, studoval na Oxfordu, Cranfieldu a Harvard Business School.
Co když mi kniha nesedne?
Napište do 14 dnů na richard@nakupniklinika.cz a peníze vám vrátíme v plné výši bez ptaní. Nic nemusíte vracet ani mazat.
Nahradí kniha školení?
Nenahradí a netváří se tak. Kniha řeší, jak školení vybrat a zadat — samotný nácvik vyjednávání se z textu naučit nedá, protože jde o dovednost, která potřebuje simulaci a zpětnou vazbu. Právě tomu se kniha věnuje v kapitole o pěti výukových metodách. Když víte, co potřebujete, a hledáte trénink, podívejte se na kurz Konfrontační vyjednávání za 2 990 Kč.
Příští školení zadáte jinak
Už to, že si před vypsáním poptávky položíte několik správných otázek, je velké vítězství — a kniha tím splnila svůj účel.