Vyjednali jste dobrou smlouvu. Kdo hlídá, že se podle ní opravdu plní?
Řízení smluv — praktická příručka pro contract management v nákupu
Podpisem nákup nekončí. Začíná období, ve kterém někdo musí hlídat termíny, kvalitu, ceny, faktury a dodatky — a jestli druhá strana skutečně dělá to, k čemu se zavázala. Smlouvy řídí každá firma — otázka je, jestli vědomě, nebo náhodou. A náhoda bývá drahá.
15
vyčíslených případů
7
fází procesu
9
kontrolních seznamů
15
kapitol
Poznáte se?
Karel hasí. Tomáš řídí. Anna optimalizuje.
Karel začíná den excelovou tabulkou problémů u běžících smluv: neplnění strážní služby, detektivní práce nad dodatky, pětkrát denně telefon z účtárny. Smlouvy prodlužuje o pár měsíců, aby získal čas znovu vysoutěžit.
Tomáš má nástroj, registr a čtvrtletní schůzky se strategickými dodavateli. Anna prezentuje vedení ukazatele zasmluvněných inovací a řídí program soustavného zlepšování. Rozdíl mezi nimi není talent — je to úroveň procesu, ve kterém pracují.
Kniha vás provede cestou od Karla k Anně: patnáct kapitol v pořadí, ve kterém se o smlouvě po podpisu skutečně rozhoduje. A protože profesionální řízení smluv patří k investicím s nejrychlejší návratností v nákupu, obvykle se vrátí během několika týdnů.
Obsah
Patnáct kapitol podle životního cyklu smlouvy
Kniha kopíruje skutečný běh smlouvy — od předávky z tendru do realizace až po rozhodnutí, jestli prodloužit, nebo ukončit.
Kolik stojí, když smlouvy neřídíte
Tři manažeři na třech úrovních zralosti a kvíz patnácti reálných případů s vyčíslením — od nevymáhaných pokut po úpadek neprověřovaného dodavatele.
Proces a jeho kvalita
Sedm fází od předávky po ukončení — žádná není volitelná. Tři úrovně kvality řízení: základní, profesionální, expertní.
Audit a compliance
Jak vyfotit současný stav vlastního řízení smluv a co říkají základní compliance pravidla — od sankčních seznamů po střet zájmů.
Výkonnost dodavatele
Pět fází měření, tři podmínky, bez kterých systém nefunguje, a tři úrovně KPI. Méně dobře vybraných ukazatelů je víc než hromada dat.
Změny a prodloužení
Čtyři kategorie změn podle významu, pět pastí změnového řízení a deset bodů, které projít, než smlouvu prodloužíte.
Neplnění a ukončení
Kořenová příčina před sankcí. Čtyři přístupy k ukončení — silový, vyjednaný, tichý a partyzánský — a co prověřit, než vypovíte.
Lidé, příručka, provázání, trénink
Jak roste expert na řízení smluv, jak napsat interní příručku, jak proces provázat se zbytkem nákupu — a závěrečný příběh k procvičení.
Nástroje
Co si z knihy odnesete
Ne poučky k zamyšlení, ale postupy a seznamy, které otevřete, až na stole přistane dodatek, neplnění nebo prolongace.
Devět kontrolních seznamů
Pro celý životní cyklus smlouvy: co všechno řídí manažer smlouvy, předávka, audit, compliance, výkonnost, změny, prodloužení, sankce za neplnění a ukončení. V příloze knihy a zároveň jako samostatné A4 PDF k tisku.
Sedm fází procesu
Předávka → plánování → operativa a monitoring → změny → výkonnost → spory → ukončení nebo prodloužení. U každé fáze, co se v ní rozhoduje a co dodavatel využije, když ji vynecháte.
Měření výkonnosti, které funguje
Pět fází od výběru KPI po nápravná opatření a tři podmínky funkčního měření: SMART požadavky, klíčové parametry místo hromady dat a sankce navázané na výsledky.
Pět pastí změnového řízení
Realizace před schválením, salami slicing, ústní dohody, vágní cenové doložky a podstatná změna u veřejných zakázek — podle knihy příčina 80 % sporů ve změnovém řízení.
Segmentace portfolia
Nekritické, pákové, úzké hrdlo, strategické — a pravidla řízení pro každou skupinu. Intenzita řízení podle významu smlouvy, ne stejný metr na všechno.
Čtyři přístupy k ukončení
Silový, vyjednaný, tichý a partyzánský — kdy který funguje, kdy se vymstí a deset věcí, které prověřit, než smlouvu vypovíte: od výrobních nástrojů po náhradní díly.
Čísla
Na čem kniha stojí
Případy z praxe autorů — školení a poradenství desítkám firem. Jména a okolnosti jsou změněny, čísla ne.
15
vyčíslených případů
Kolik stojí neřízené smlouvy firmu s obratem kolem 300 mil. Kč — od 45 tisíc po 15 milionů.
7
fází procesu
Od předávky po ukončení. Žádná není volitelná — vynechanou fázi využije dodavatel.
9
kontrolních seznamů
V příloze knihy i jako samostatné A4 PDF: vytisknout, projít, poslat kolegům.
80 %
sporů ve změnovém řízení
Způsobuje pět pastí, které kniha rozebírá i s obranou proti každé z nich.
Nález, který stojí za pozornost: audit portfolia smluv v knize ukázal, že aktivně řízeno bylo 10 % smluv ze vzorku, registr rizik měla jediná smlouva a jen 23 % smluv mělo aktivně řízené ukončení či obnovení — zbytek se řešil na poslední chvíli. Druhá strana téže mince: firma, která segmentaci a proces zavedla, snížila spory s dodavateli o 45 % a našla 18 milionů Kč ročních úspor u strategických smluv.
Úvodní kvíz knihy: patnáct případů zbytečného plýtvání s vyčíslením pro středně velkou firmu s obratem kolem 300 milionů Kč. Najdete-li u sebe tři čtyři zásahy, máte byznys case pro zavedení řízení smluv.
Nejspíš to znáte
Tři věty, které zná každý, kdo má na stole běžící smlouvy
„Vyjednali jsme dobrou cenu. Jestli ji opravdu platíme, nevím.“
Cenové doložky formálně nastavené, ale nikdo je neaktivuje. Pokuty sjednané, ale nevymáhané — a dodavatelé to vědí. Úvodní kvíz knihy tyhle díry vyčísluje jednu po druhé a kapitola o výkonnosti ukazuje, jak z dojmů udělat tvrdá data: pět fází měření a tři podmínky, bez kterých systém nefunguje.
kapitola 1 · kapitola 7
„Většina změn je ústně nebo někde v e-mailu.“
Změnové řízení je podle knihy místo, kde vzniká nejvíc zbytečných sporů — pět pastí způsobuje 80 % z nich. Kniha dává čtyři kategorie změn podle významu, pravidlo „nejdřív dodatek, pak realizace“ a obranu proti salami slicingu, kdy řada drobných změn vede k zásadní změně smlouvy.
kapitola 8
„Smlouva končí za tři měsíce a my se to dozvěděli včera.“
Prodloužení na poslední chvíli znamená vyjednávat bez páky. Kniha na to má desetibodový kontrolní seznam — od tržního benchmarku přes vendor-lock posouzení po výpovědní mechanismus — a pro opačný případ čtyři přístupy k ukončení včetně seznamu, co prověřit, než vypovíte: nástroje, licence, náhradní díly, know-how.
kapitola 9 · kapitola 11
Pro koho
Komu se kniha vyplatí
Nákup a manažeři smluv
Vedoucí nákupu i operativní nákupčí, kteří mají denně co do činění s plněním smluv — a chtějí přestat hasit a začít řídit.
Projektoví manažeři
Odpovídáte za realizaci komplexních dodávek. Kniha ukazuje, jak držet proces v rukou — protože když ho neřídíte vy, řídí ho dodavatel.
Právníci, auditoři, konzultanti
Pohybujete se kolem smluv nebo pomáháte contract management zavádět. Kniha dává společný jazyk s nákupem a strukturu, o kterou se dá opřít.
Pro koho kniha není
Pokud hledáte právní vzory smluv nebo návod na jejich sepisování, tahle kniha vám nepomůže — žádné vzory neobsahuje. Je o procesu řízení smlouvy po podpisu, ne o právním textu.
Autoři
PhDr. Jan Vašek, MSc. et MSc.
Celý profil a referenceSpoluzakladatel Nákupní kliniky a jeden z předních českých odborníků na řízení nákupních organizací, vyjednávání s dodavateli a řízení obchodních konfliktů. Třicet let praxe v nákupu — z toho dvacet ve vedoucích pozicích v mezinárodních korporacích a posledních deset jako konzultant, lektor a autor odborných publikací. Specializuje se na transformační projekty v nákupních organizacích a na řešení složitých sporů mezi nákupem a interními zákazníky.
Richard Lupoměský
Spoluzakladatel Nákupní kliniky. Zaměřuje se na praktické zavádění nákupních procesů, digitalizaci nákupu a využití moderních nástrojů — od ERP přes CRM po AI — v denní práci nákupčích. Více než deset let zkušeností s budováním nákupních týmů a digitální transformací nákupu. Stojí za technickou stránkou Nákupní kliniky, od online kurzů přes komunitu Klub po nástroje pro automatizaci administrativy.
V ceně knihy
Sedm nástrojů, které otevřete u každé smlouvy znovu
Knihu přečtete jednou. Tohle je její metodika převedená do souborů, se kterými se pracuje — bez právních vzorů, protože ty do knihy nepatří.
AI průvodce řízením smluv
Jedenáct praktických scénářů s hotovými prompty — od výtahu parametrů ze smlouvy po vibe-coding vlastního dashboardu portfolia.
Kontrolní seznamy k tisku
Devět seznamů pro celý životní cyklus smlouvy jako samostatné A4 PDF — vytisknout, projít před rozhodnutím, poslat kolegům.
Registr rizik v Excelu
Pravděpodobnost × dopad se semaforem, strategie, vlastník a termín kontroly. Tři předvyplněné řádky jsou situace z knihy.
Segmentace portfolia v Excelu
Vložíte smlouvy, vyberete kategorii — pravidla řízení se doplní sama a souhrn ukáže rozložení vašeho portfolia.
Struktura příručky ve Wordu
Čtrnáct sekcí interní příručky řízení smluv podle knihy, u každé co má obsahovat. Osnova k doplnění, ne šablona k odeslání.
Šest AI promptů
Segmentace, audit, prodloužení, změna, neplnění, ukončení. Funguje i v bezplatném Claude nebo ChatGPT.
Claude skill
Metodika knihy jako nástroj: zjistí fázi smlouvy, provede správným seznamem a pomůže připravit rozhodnutí.
Nástroje najdete v členské sekci hned po zaplacení, ve stejné ceně jako knihu.
Získat knihu
Jedna platba, okamžitý přístup
490 Kč
Jednorázově · bez DPH (neplátce) · faktura na firmu
- 107 stran ve formátech PDF i EPUB
- Okamžité stažení po zaplacení, opakovaně
- Devět kontrolních seznamů jako A4 PDF k tisku
- Registr rizik a segmentace v Excelu, AI prompty a Claude skill v ceně
- 14denní záruka vrácení peněz bez ptaní
Až budete vědět, kde to bolí
Kniha dává proces. Vaše portfolio je konkrétní.
Kapitola 5 ukazuje, jak vypadá audit řízení smluv — fotografie současného stavu. Pokud chcete projít svůj konkrétní případ, problémovou smlouvu nebo rozjezd procesu ve vaší firmě, první diagnostická konzultace je zdarma.
Časté dotazy
Než knihu koupíte
Co přesně dostanu a jak rychle?
E-knihu ve dvou formátech — PDF (107 stran, pro čtení na počítači a tisk) a EPUB (pro čtečku, tablet a mobil) — a k tomu balíček nástrojů: AI průvodce s jedenácti praktickými scénáři, devět kontrolních seznamů jako samostatné A4 PDF, registr rizik a segmentaci portfolia v Excelu, strukturu interní příručky ve Wordu, šest AI promptů a Claude skill. Všechno je ke stažení okamžitě po zaplacení v členské sekci, stahovat můžete opakovaně.
Je to kniha o sepisování smluv?
Není. Je o tom, co se smlouvou dělat po podpisu: jak ji převzít z tendru do realizace, hlídat plnění a výkonnost dodavatele, řídit změny a dodatky, reagovat na neplnění a včas rozhodnout o prodloužení nebo ukončení. Právní vzory smluv v ní nenajdete — právní text patří právníkovi, kniha dává proces a rozhodovací strukturu nákupu.
Na čem to stojí? Je to jen teorie?
Kniha stojí na případech z praxe autorů — ze školení a poradenství desítkám firem; jména a okolnosti jsou změněny, čísla ne. Úvodní kvíz vyčísluje patnáct typických děr pro firmu s obratem kolem 300 milionů Kč, uvnitř najdete mimo jiné audit portfolia (aktivně řízeno 10 % smluv, registr rizik měla jediná) i výsledky transformace: spory s dodavateli −45 %, 18 milionů Kč ročních úspor u strategických smluv.
Co si z toho odnesu prakticky?
Sedm fází procesu řízení smlouvy a co se v každé rozhoduje. Devět kontrolních seznamů pro celý životní cyklus — od předávky přes prodloužení a sankce po ukončení — v příloze knihy i jako A4 PDF k tisku. Pět fází měření výkonnosti se třemi podmínkami, bez kterých nefunguje. Čtyři kategorie změn a pět pastí změnového řízení. Segmentaci portfolia s pravidly řízení pro každou skupinu a čtyři přístupy k ukončení smlouvy.
Platí to i pro veřejné zakázky?
Ano, kniha je psaná pro veřejnou i soukromou sféru. U změnového řízení výslovně řeší past podstatné změny závazku u veřejných zakázek a příklady zahrnují univerzitu i veřejné zadavatele.
Dostanu k tomu šablony smluv?
Ne — kniha není o právním textu. V ceně jsou ale nástroje, které dávají strukturu rozhodování: devět kontrolních seznamů k tisku, registr rizik a segmentace portfolia v Excelu, osnova interní příručky ve Wordu, šest AI promptů pro Claude nebo ChatGPT a Claude skill s celou metodikou. Najdete je v členské sekci hned po zaplacení.
Můžu zaplatit fakturou na firmu?
Ano. V objednávce vyplníte IČO a DIČ a faktura vám přijde e-mailem do 24 hodin. Nákupní klinika není plátce DPH, takže fakturovaná částka je konečná.
Kdo knihu napsal?
PhDr. Jan Vašek, MSc. et MSc. — spoluzakladatel Nákupní kliniky, třicet let praxe v nákupu, z toho dvacet ve vedoucích pozicích v mezinárodních korporacích; specializuje se na transformační projekty v nákupních organizacích. A Richard Lupoměský — spoluzakladatel Nákupní kliniky, přes deset let zkušeností s budováním nákupních týmů, digitalizací nákupu a nasazováním moderních nástrojů od ERP po AI.
Co když mi kniha nesedne?
Napište do 14 dnů na richard@nakupniklinika.cz a peníze vám vrátíme v plné výši bez ptaní. Nic nemusíte vracet ani mazat.
Příští smlouvu už nenecháte běžet samospádem
Stačí začít u jedné smlouvy a jednoho kontrolního seznamu — kniha vás provede zbytkem cesty.